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工业品营销精英人才压模训练系统基层销售人员

开课地点: 上海
授课时间: 4天
授课顾问: 丁兴良
开课时间: 2018-11-22
市场报价: 0
购买价格: 3000
课程排期
开课城市 开课日期 授课周期
  上海 2018-11-22 4天
审核时间: 我要报名2018-11-07 16:32:54
注:参加该培训课程,可联系在线客服。
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课程对象

工业品行业基层销售人员

课程目的

学习掌握针对基层销售人员的工业品营销精英人才压模训练系统

课程大纲
 课程主题1:建立标准化的工业品业务流程体系-—天龙八部
 一、建立工业品业务流程体系-“天龙八部”
工业品营销的五大特征
粗放业务营销与精细业务管理
标准化业务开发的推进流程(工程项目)
第一部:项目立项(10%)
第二部:深度接触(20%)
第三部:方案设计(25%)
第四部:技术交流(30%)
第五部:方案确认(50%)
第六部:项目评估(75%)
第七部:商务谈判(90%)
第八部:合同执行(100%)
工业品业务配套的推进流程(工业配套)
第一部:客户评估(10%)
第二部:方案设定(20%)
第三部:深度接触(30%)
第四部:样品实验(50%)
第五部:小批试用(60%)
第六部:签订合同(80%)
第七部:批量确认(90%)
第八部:二次销售(100%)
“上量”的业务流程管控体系
客户服务推进流程体系
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
分析讨论:我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么?
 
二、工业品业务的操作流程-“葵花宝典”
信息收集,捕风造影“十八招”
发展线人,搞定小秘
引导需求,技术壁垒
利用线人,搞定高层
标书制作,关系平衡
商务谈判,合同风险
催款技巧, 项目推进
案例分析:项目到了这一步,我该怎么办?
 
三、工业品“天龙八部”销售分析与管理
销售人员如何来提升销售阶段?
业务流程管理的四大原则
如何利用辅助工具促进业务流程的推进?
过程导向胜于结果
过程分析与项目推进
销售漏斗运用方法
销售人员如何运用“天龙八部”进行费用分析
案例分享:8000元的营销费用花还是不花?
如何运用“天龙八部”进行问题诊断?
精细化管控的三大要素
业务阶段分析的可行性方法
 
四、工业品“天龙八部”管理工具运用
1.销售手册
2.经典案例集
3.策略规划库
4.PSM软件工具
案例讨论:ABB的漏斗运用。
 
课程主题2:工业品营销实战运用七步分析法
 
一、明确规范化的业务流程体系
明确公司的业务模式(OEM配套、大客户、项目、ODM)
明确具体的业务流程体系(天龙八部、七部、服务体系的五部)
 
二、明确业务流程体系的里程碑
针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑
利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑
 
三、明确里程碑的工作任务清单
把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单
利用对具体工作任务清单的对比分析,卡在哪一个任务清单里
 
四、完成工作任务清单的日常活动
针对每一个工作任务清单,进行归纳总结:所有的日常活动
明确本次,营销运用哪一谢的日常活动,进行选择;
 
五、每一个日常活动必须达成目的
根据日常活动,进行一一对应,确保拜访或电话的目的;
目的导向,每一次实现1个小目标,就是未来大目标
 
六、达成目的,需要的具体策略方法
为了达成目的,在做具体的日常活动之中,我有什么具体策略
这些策略,必须是实用可行
 
七、完成策略方法,需要的常用话术
针对这些日常活动,我们可能涉及哪些关键人,有哪些的话术
这些话术,能够有三种就更好了,可以选择更好地一个话术
 
课程主题3:工业品营销深度接触与关系营销
 
一、深度接触的基本定义
 
二、深度接触的成功标准
 
三、深度接触的项目进度
 
四、深度接触的工作任务清单
 
五、深度接触的常见活动
 
六、深度接触的常用方法、策略、话术
找不到伙伴的应对策略
遭到“目标伙伴”拒绝的应对策略
“目标伙伴”倾向竞争对手的应对策略
伙伴需求、爱好不清的应对策略
伙伴提出不合理需求的应对策略
伙伴不稳定的应对策略
 
七、深度接触常用工具及表单
 
八、深度接触对销售人员的职业能力要求
谁可能是我们的线人和小秘
线人必须具备的特点
利用线人必须达到目的
线人与小秘愿意帮助我们深层次目的
要学会保护线人和小秘
多线人或小秘的原则
线人和小秘的需求分析模型
与线人和小秘建立良好关系的五个层次
建立良好关系的具体话术
如何防范线人“两面三刀”
建立关系的五个营销策略
发展关系的行动策
寻找“外部教练”的三板斧
 
课程主题4:工业品业务流程实战运用”-信息收集与搞定线人
 
一、信息收集的十八招
客户/中间商/销售同行
行业协会/政府部门
互联网
媒体
设计院
 
二、信息立项的五大要素
如何填报项目信息
工具:项目信息登记表
项目立项的五大要素
项目立项评估的方法
工具:项目立项评估表
 
三、发展线人的策略与方法
1.深度接触是项目成功的关键
项目失败的三大原因
提升项目成单率的两大应对策略
案例:十拿九稳的项目为何落单了?
深度接触的三大任务
线人的四大优势
线人的三大作用
2.将哪些人发展成线人
线人帮我们的深层次目的
哪些人是发展线人的首选
对线人的能力与素质要求
发展线人的指导原则
从五个维度找线人
案例: 客户内部关系复杂,该如何找到线人?
 
四、如何评估线人的价值
1.理性评估线人价值的方法
工具:线人价值评估表
如何感性评估线人的价值
案例:应用工具评估四个角色的价值
2.如何保护线人
何时可以让线人引荐高层关系
哪些行为可导致线人暴露
提醒线人的三不要
线人一旦被怀疑或暴露该如何应对
案例:小鬼也能推煮熟的鸭子?
不同层级线人如何对接
多线人如何控制成本
案例:国电招标项目如何发展多线人?
3.如何培养并指导线人开展工作
如何培养线人的忠诚度
如何建立线人项目共同体关系
指导线人可做的7项工作
如何指导线人给对手提供虚假情报
视频《潜伏》片段解读与启示
5.如何由基层线人推进高层关系
项目运作两类途径
爬楼梯式公关
双螺旋式上下互动
如何选择项目的运作途径
案例:面对这位科长我该如何推进,8000块我是花还是不花?
 
课程主题5、6:工业品业务流程实战运用-顾问式引导技术与价值营销
 
一、如何建立客户的信任度
客户信任的根源
信任度与亲近度的关系
工业品营销的信任树
建立信任的6大策略
顾问式营销思维
专业与行业知识
典型案例与结果
亲身或现场体验
履行承诺
权威推荐
 
二、客户购买动机及竞争优势的建立
客户的购买动机和行为分析是什么?
客户的两种关键需求是什么?
开发客户需求的方法是什么?
如何判断客户的购买信号?
挖掘客户需求的方式是什么?
四、如何策划4P销售
P策划的基础是什么?
成功策划的三个关键是什么?
4P策划的方法是什么?
策划4P的四个步骤是什么?
案例分享:项目推进的过程,我怎么被一步一步被带动的?
 
三、成功运用4P的五个关键
关键一:4P运用的原则是什么?
五个关键之一:6W3H
五个关键之二:开放式问题与封闭式问题
五个关键之三:漏斗式提问
五个关键之四:PMP是润滑剂
五个关键之五:痛苦与快乐是4P的精髓
关键二:4P销售的操作模式(一):询问现状
询问现状的两个关键前提是什么?
如何询问现状?
如何区别高风险与低风险的问题?
关键三:4P销售的操作模式(二):分析问题
如何发现客户问题?
分析潜在问题的四个注意点是什么?
如何区别高风险与低风险的问题?
关键四:4P销售的操作模式(三):挖掘痛苦
如何挖掘客户痛苦?
如何扩客户痛苦?
挖掘客户痛苦的两个注意点是什么?
如何区别高风险与低风险的问题?
关键五:4P销售的操作模式(四):给予快乐
如何给予客户快乐的解药?
给予客户快乐问题的三个注意点是什么?
如何区别高风险与低风险的问题?
 
课程主题7、8:工业品业务流程实战运用—高层公关与价格谈判
 
一、建立高层采购标准
构建清晰、完整和共识的客户需求
协助关键人明确需求背后的需要
正确问题引导客户得到你想要的答案
运用探索确认组织及关键人的核心需求
定位关键人的痛苦,引导你需要的信息
提供信息以使关键人做出明智的购买决定
案例:挺进无竞争领域,塑造技术壁垒
 
二、发展与提升高层关系
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
分析客户内部的六个角色
如何找到关键决策人
分析与辨别不同购买决策人的心理需求
利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例讨论:搞定“恶客”老总的秘诀
 
三、高层销售的获取承诺
如何协助关键人制定采购计划,并安排双赢的采购进度
掌握推动采购进展的方法
研讨过早进展和结案的弊端
学习应对关键人拖延成交的方法
如果你发现交易条件并非是双赢的,如何掌握结束销售但保持良好的关系的最好方法
案例分享:促进销售前进的四步曲
 
四、分类客户的价格危机
客户要求降价,降还是不降?
三类客户的应对策略?
情景案例:不同的客户,不同策略
当客户不断提出无理的要求,怎么办?
情景案例:多重要求 步步紧逼?
 
五、各自议价的技巧与方法
各自议价模型
开价与还价的技巧
案例:釜底抽薪的谈判战术
了解并改变对方底价
打探和测算对方底价
案例:开价太低江南公司进退两难
 
六、价格谈判的五个步骤
打破谈判僵持最有效的策略
巧妙使用BATNA
价格谈判铁三角
案例:中国工程公司的BATNA
 
七、让步的九大技巧与策略
案例:不当让步的结果
确定最优竞价的三大步骤
案例:新兴电力公司的最优竞价
案例:竞标大战的高昂代价
 
讲师介绍
 
丁兴良
 
工业品营销创始人
卡位战略营销开创者
大客户营销培训导师
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA
 
实战经历
凯泉泵业集团担任资深销售经理      全国水泵行业第一
世界500强企业Johnson任销售经理      全球婴儿护肤排名第一
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总      全球自动化阀门控制行业第一
15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200+企业咨询项目管理经验
3000+企业营销培训实战经验
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。
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